哈雷摩托車(chē)曾經(jīng)兩度瀕臨破產(chǎn)邊緣，經(jīng)營(yíng)權(quán)拱手讓人。然而今天，哈雷摩托車(chē)不僅成功擊敗日本摩托車(chē)的猛烈攻擊，更建立了忠誠(chéng)的顧客群，成為全球知名的品牌，最讓人驚訝的是哈雷摩托車(chē)的售價(jià)竟然比普通的轎車(chē)還要貴。

該公司年產(chǎn)摩托車(chē)達(dá)24.3萬(wàn)輛，況且其中幾乎一半是每輛價(jià)值1.5萬(wàn)美元的大功率重型摩托車(chē)。另外約有30%為豪華型高檔摩托車(chē)，配有車(chē)載計(jì)算機(jī)和高級(jí)音響設(shè)備，這種車(chē)價(jià)值在2.2萬(wàn)美元以上。其余為體育競(jìng)賽用的輕型摩托車(chē)，每輛售價(jià)也在8000美元左右。在日本價(jià)格戰(zhàn)的猛攻下，哈雷摩托車(chē)如何能夠?qū)⒋笈康哪ν熊?chē)賣(mài)到2萬(wàn)美金？是什么導(dǎo)致哈雷摩托車(chē)獲得了如此高的品牌溢價(jià)？哈雷自1982年起，因?yàn)槿毡灸ν熊?chē)大量?jī)A銷(xiāo)而瀕臨破產(chǎn)。但10年后，又以12億美元的業(yè)績(jī)重挫日本商人，贏得“道路之王”的美譽(yù)。這其間的變化，就是該公司巧妙地去“維系與老顧客間的關(guān)系，并使老顧客再度成為銷(xiāo)售對(duì)象”的漂亮實(shí)例。

哈雷這種快速致勝的奇跡，不是靠以生產(chǎn)精良的摩托車(chē)來(lái)迎頭趕上的，而是得益于哈雷創(chuàng)造的“顧客滿(mǎn)意保證制度”行銷(xiāo)方法。其成功的真正核心因素，實(shí)際上是該公司所堅(jiān)持的銷(xiāo)售訴求：它銷(xiāo)售的不只是一部機(jī)器，同時(shí)還是一種生活水平方式!

為此，哈雷專(zhuān)門(mén)成立了最具特色的“HOG俱樂(lè)部”這種“親近顧客，與顧客建立關(guān)系”的行銷(xiāo)手法，旨在培養(yǎng)摩托車(chē)會(huì)員對(duì)擁有哈雷機(jī)車(chē)的榮譽(yù)感。同時(shí)，也是一種深具意義的會(huì)員參與制度。凡加入哈雷的“HOG俱樂(lè)部”的會(huì)員均可享受以下服務(wù)。

——字母之旅：這是一項(xiàng)結(jié)合積點(diǎn)活動(dòng)和真實(shí)生活旅游的一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施，每當(dāng)騎手在任何以不同字母開(kāi)頭的地點(diǎn)，與自己的哈雷機(jī)車(chē)合影，便可獲得一分；如果又出席當(dāng)?shù)氐?/font>HOG俱樂(lè)部可額外獲得一分。當(dāng)積分累積到20點(diǎn)，可獲得一枚勛章；積30點(diǎn)，除了勛章外，還有一面錦旗；積46點(diǎn)更可得到這兩者外，加一頂字母之旅的帽子。最高獎(jiǎng)項(xiàng)是價(jià)值500萬(wàn)美元的禮券，前12名可得到不同的機(jī)車(chē)配套配件