經(jīng)銷商是活躍在終端與廠家的中間環(huán)節(jié)，上有廠家逼迫加碼銷售任務(wù)，下有終端渠道壓價(jià)錢索取通路費(fèi)，發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商都或多或少與廠家有過(guò)商業(yè)上博弈的恩怨，經(jīng)銷商把廠家的一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)刈銎饋?lái)了就被廠家踢出局或者說(shuō)無(wú)限度的加年銷售任務(wù)，做不起來(lái)就被廠家拋棄！經(jīng)銷商在這場(chǎng)廠家和經(jīng)銷商的博弈中，難道注定就是被廠家屠宰的軟羔羊嗎？出路在哪里？
經(jīng)銷商群體不會(huì)消失，力量也不會(huì)減弱！99%廠家不可能自己直控終端渠道，這是經(jīng)銷商的生存土壤和客觀條件，如果要在與廠家博弈中得到主動(dòng)權(quán)，唯一的出路就是做到讓廠家離不開你，如果離開你廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)將面臨慘重的代價(jià)，因?yàn)橹挥欣嬷坪獠拍茏審S家不敢輕易放棄你！那要把自己經(jīng)銷的品牌做到怎么樣才能讓廠家拿產(chǎn)品求你還不能離開你呢？產(chǎn)品不是經(jīng)銷商的，往上與廠家博弈肯定沒有出路，唯一的出路是團(tuán)結(jié)下游終端網(wǎng)絡(luò)和利用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境熟悉和人員管理優(yōu)勢(shì)與廠家博弈！這是生與死的問題，絕對(duì)不能夠含糊！加多寶都被王老吉踢掉了，你還敢抱幻想嗎？但靠博弈廠家勝利還只是勝了一半，還有一半：自己的經(jīng)銷商品牌怎么樣讓當(dāng)?shù)氐那郎棠酥料M(fèi)者離不開你？
經(jīng)銷商沒有自己的實(shí)體產(chǎn)品，靠代理廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匕l(fā)展了，實(shí)屬不易，但是既然存在，肯定有其合理的理由！長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，經(jīng)銷商的名號(hào)在當(dāng)?shù)匾惨蛟斐善放?，不然早晚被廠家玩掉！筆者老家是廣西平南縣城的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家里開了一個(gè)小賣部，由于筆者小時(shí)候不到十歲開始就站在家里的小賣部當(dāng)“店小二”，后來(lái)到縣城讀書，再到出社會(huì)做跑市場(chǎng)一線業(yè)務(wù)，現(xiàn)在是專門為企業(yè)策劃，20多年來(lái)，一直見證著經(jīng)銷商與廠家的博弈和經(jīng)銷的發(fā)展，從經(jīng)銷商發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾l(fā)展自己，筆者總結(jié)以下思路和方向，僅供參考！
第一，廠家是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而經(jīng)銷商應(yīng)該經(jīng)營(yíng)全品類，向下游終端提供某個(gè)品類的全覆蓋，比如，你是做啤酒經(jīng)銷商，你一定不可能做單一某個(gè)廠家的啤酒，你把當(dāng)?shù)厣鲜械钠【贫急M量一舉拿下代理，讓廠家與廠家之間首先競(jìng)爭(zhēng)于你！
第二，品牌商品賺網(wǎng)絡(luò)，新品和非品牌賺利潤(rùn)！只要你手上握有全品類的商品，你就可以自由組合，可以伸縮自如！比如，你是當(dāng)?shù)仉u精的經(jīng)銷商，那么拿到太太樂的代理權(quán)的目的你要搞明白，這也許不是你賺錢的商品，這是你賺名氣和開發(fā)網(wǎng)絡(luò)的利器，你可以不賺錢，甚至賠點(diǎn)點(diǎn)利用好這個(gè)“名牌”為你自己添加在當(dāng)?shù)赜绊懥Φ幕I碼！
第三，代替廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)策劃推廣執(zhí)行，現(xiàn)在的廠家找經(jīng)銷商已經(jīng)不僅只是當(dāng)倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)，廠家在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)推廣才是命穴，你只有抓住廠家的命穴代替他，他才能害怕你，感謝你，離不開你，只有找你合作！
第四：詳細(xì)和完善的銷售終端網(wǎng)絡(luò)和售前、銷中、售后服務(wù)，讓下游終端也離不開你的產(chǎn)品和你的服務(wù)！因?yàn)槟阏莆樟四硞€(gè)品類的大部分品牌和非品牌商品，而終端是不可能缺貨整個(gè)品類的，你越強(qiáng)大，終端越依賴你！
第五，自己的“品牌”名字要在每次送貨或者服務(wù)和市場(chǎng)推廣中突出來(lái)！比如：在送貨車上印上你的公司的名字，配送人員穿上正規(guī)的工作服，名片、訪問用語(yǔ)，下單等等都需要規(guī)范！
第六，與廠家合作策劃推廣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，只有代替廠家才能讓廠家依賴你，在執(zhí)行過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)出自己“名號(hào)”的作用！終端物料和廣告印刷品上都盡量要把自己的名號(hào)印上去！
