蒼龍日暮還行雨，老樹春深更著花。為何鈴木能在山東市場(chǎng)“老樹”中催新芽，在“逆行”中實(shí)現(xiàn)突破，重塑自我？究其原因，公司在市場(chǎng)構(gòu)建、形象提升、終端推廣等方面確實(shí)下足了功夫。

網(wǎng)絡(luò)洗牌，重構(gòu)市場(chǎng)銷售格局

時(shí)光切換到2018年以前，彼時(shí)輕騎鈴木在山東市場(chǎng)的銷量已經(jīng)是微乎其微，銷售網(wǎng)絡(luò)士氣低沉，消極情緒主導(dǎo)了整個(gè)市場(chǎng)。加之網(wǎng)絡(luò)兩極分化嚴(yán)重，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)急劇減少，品牌經(jīng)營集中度越來越高，網(wǎng)絡(luò)中幾個(gè)品牌同時(shí)并網(wǎng)經(jīng)營成為常態(tài)，話語權(quán)由經(jīng)銷商掌握，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整空間非常小。

破局非一日之功，須謀定全局當(dāng)可為之。2018年，山東省代理對(duì)全省鈴木銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面梳理、調(diào)整，經(jīng)過一年多的時(shí)間進(jìn)行布局規(guī)劃，全省99%的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了調(diào)換、優(yōu)化，銷售網(wǎng)絡(luò)整體框架重構(gòu)成型。

大局布定，深耕優(yōu)化。2019年，山東省市場(chǎng)又提出了渠道打造提升的目標(biāo)：聚焦縣城市場(chǎng)，消滅空白縣城，進(jìn)一步調(diào)整、優(yōu)化“問題店”，全面打造“重點(diǎn)店”。經(jīng)過這一年的提升、開發(fā)，全省銷售店布局基本完成，空白市場(chǎng)全面消除。

聚焦地級(jí)市場(chǎng)，重拳出擊。2020年，山東省市場(chǎng)在完善渠道布局的基礎(chǔ)上，又提出聚焦地級(jí)市場(chǎng)形象建設(shè)、集中資源，樹立、推動(dòng)、重點(diǎn)打造地級(jí)市區(qū)市場(chǎng)，全面搶占地級(jí)市區(qū)銷量的目標(biāo)。在渠道優(yōu)化過程中，同時(shí)配合推出渠道政策、促銷政策，從基礎(chǔ)工作做起，圍繞零售增長一一突破。同時(shí)打造標(biāo)桿市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面全面啟動(dòng)市場(chǎng)。

截止目前，全省鈴木銷售網(wǎng)絡(luò)，一級(jí)店156家，其中154家是2017年下半年以后進(jìn)入鈴木體系的，這一數(shù)據(jù)也充分體現(xiàn)了山東市場(chǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)重構(gòu)的決心與力度。

重塑網(wǎng)絡(luò)形象，推進(jìn)店面形象全面升級(jí)

隨著市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局逐漸優(yōu)化，在網(wǎng)絡(luò)調(diào)整、新商家開發(fā)過程中，需要推出一系列的配套工作，其中一項(xiàng)重要的工作就是銷售店的形象建設(shè)、提升。截止目前，全省98%的鈴木銷售店進(jìn)行了鈴木門頭VI及室內(nèi)鈴木VI的形象升級(jí)，進(jìn)一步塑造品牌知名度及影響力。

2020年作為山東市場(chǎng)鈴木形象提升年，把提升地級(jí)市場(chǎng)的鈴木銷售店作為重點(diǎn)，在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行店內(nèi)硬件設(shè)施的全面再升級(jí)。2020年計(jì)劃建設(shè)升級(jí)20家，目前已完成10家。

對(duì)于鈴木店面形象的塑造及提升是全面提升鈴木市場(chǎng)地位的重要支撐。山東市場(chǎng)充分利用各項(xiàng)資源積極推動(dòng)、全面開展此項(xiàng)工作，為鈴木銷量在山東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)快速增長起到了重要推動(dòng)作用，同時(shí)也為打造鈴木市場(chǎng)領(lǐng)頭地位奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

加強(qiáng)市場(chǎng)推廣力度，提升終端銷售水平

基于山東市場(chǎng)大部分為新網(wǎng)絡(luò)，剛剛開發(fā)的新網(wǎng)絡(luò)在開展市場(chǎng)工作時(shí)，存在不知道如何下手，如何有效地去開展工作的問題。同時(shí)，新網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)信心也有待加強(qiáng)。這就需要快速尋找突破點(diǎn)，快速打造出標(biāo)桿市場(chǎng)銷售店，以點(diǎn)帶面，全面帶動(dòng)、提升市場(chǎng)信心，同時(shí)在打造重點(diǎn)市場(chǎng)的過程中總結(jié)出一套實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)內(nèi)推廣。

2020年，山東市場(chǎng)從商務(wù)政策、終端促銷、試騎推廣尤其是外賣市場(chǎng)的試騎推廣、培訓(xùn)、巡回服務(wù)點(diǎn)檢等方面著手，全方位的提升市場(chǎng)終端銷售水平。

外賣市場(chǎng)的試騎推廣作為山東市場(chǎng)的典型推廣案例，在市場(chǎng)上形成了示范效應(yīng)。截止到目前，山東全網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)外賣試騎推廣208站次，試騎人數(shù)達(dá)12000余人。通過外賣推廣，充分發(fā)揮優(yōu)友的性能，打造優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。從而以點(diǎn)帶面形成市場(chǎng)效應(yīng)，例如：泰安市場(chǎng)異軍突起，再者臨沂、張店、淄川市場(chǎng)也得到了快速提升 。

隨著山東市場(chǎng)以地級(jí)城市為中心的發(fā)展理念的貫徹，濟(jì)南、臨沂、淄博、泰安標(biāo)桿市場(chǎng)的打造成功，極大地帶動(dòng)了全省網(wǎng)絡(luò)的信心，從而對(duì)山東市場(chǎng)的發(fā)展勢(shì)頭起到了極大的推動(dòng)作用。

打造重點(diǎn)市場(chǎng)，迎來遍地開花的局面

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”。濟(jì)南作為山東關(guān)注的重點(diǎn)市場(chǎng)，更是經(jīng)歷了一番大變革。

首先在銷售店開發(fā)布局上，采用多點(diǎn)布局、多點(diǎn)開花的策略，全部采用直接一級(jí)店管理模式，在渠道層級(jí)上扁平化，實(shí)現(xiàn)效率最大化，這也是鈴木在濟(jì)南爆炸式增長的一個(gè)很重要的因素。目前市區(qū)已達(dá)12家店。

其次在店面建設(shè)上，對(duì)銷售店內(nèi)形象全部進(jìn)行升級(jí)，對(duì)于不配合整改的銷售店，進(jìn)行整合優(yōu)化。制定裝修標(biāo)準(zhǔn)、確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，再進(jìn)行施工。2020年市區(qū)8家銷售店實(shí)現(xiàn)了店面形象再升級(jí)。

2020年，濟(jì)南市場(chǎng)各種促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，加之點(diǎn)檢服務(wù)活動(dòng)的開展，全面推動(dòng)了濟(jì)南市區(qū)的銷量。2017年-2019年，濟(jì)南市場(chǎng)銷量分別同比增長198%、242%、222%，2020年預(yù)計(jì)突破5000臺(tái)，一躍成為濟(jì)南摩托車行業(yè)NO.1。

緊跟工廠發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變革

“產(chǎn)品為王”始終是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生存法則。產(chǎn)品的好壞是市場(chǎng)興衰成敗的“睛雨表”，唯有踐行以產(chǎn)品為核心的發(fā)展圭臬，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。山東作為傳統(tǒng)的彎梁車、跨騎車大省，彎梁和跨騎占比最高時(shí)期一度達(dá)到85%，踏板車的存在感微乎其微，加上近年來電動(dòng)車的沖擊，更難以在市場(chǎng)立足。

自工廠提出“踏板車倍增”計(jì)劃后，山東市場(chǎng)迅速響應(yīng)，積極應(yīng)對(duì)，定出工廠戰(zhàn)略產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，從渠道政策、促銷活動(dòng)、出樣政策、業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬制度等方面做出調(diào)整，集中全部資源，全力推動(dòng)工廠的踏板車型全面打入市場(chǎng)。

以踏板車推廣和促銷為主線，鈴木UU125上市，通過出臺(tái)一系列的出樣及試騎政策，UU125的性能迅速得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。2020年，山東市場(chǎng)對(duì)UU/UY又出臺(tái)了倍增上臺(tái)階商務(wù)政策，進(jìn)行刺激市場(chǎng)。以2019年UU/UY銷量為基礎(chǔ)量，設(shè)立增量臺(tái)階獎(jiǎng)，達(dá)到上臺(tái)階目標(biāo)后，增量部分進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)量，最高可以享受500元/臺(tái)的獎(jiǎng)勵(lì)。政策的刺激對(duì)于市場(chǎng)的信心提升起到了非常大的促進(jìn)作用，也成就了UU/UY在山東市場(chǎng)一車難求的火爆場(chǎng)景。

輕騎鈴木市場(chǎng)影響力及市場(chǎng)口碑越來越強(qiáng)，由原來的品牌跟隨者一躍升級(jí)為領(lǐng)跑者。截止2020年8月末，全省銷量超過去年全年銷量。2018年同期增長219%，2019年同期增長173%，2020年1-8月份同期增長160%。2020年，鈴木在山東市場(chǎng)品牌銷量更是歷史性的邁入前兩名。濟(jì)南市區(qū)作為鈴木總部所在地，銷量更是一枝獨(dú)秀，成為行業(yè)翹楚，爆款產(chǎn)品UU/UY更是得到濟(jì)南市民的高度認(rèn)可。山東市場(chǎng)更是定下2021年銷量2萬臺(tái)的目標(biāo)，力爭(zhēng)拿下山東市場(chǎng)單品牌銷量第一名。

從1700臺(tái)到17000臺(tái)，繼而奔向更高的目標(biāo)，這是鈴木在山東市場(chǎng)經(jīng)歷鳳凰涅槃后的歷史性突破，也是山東鈴木大本營向全國鈴木市場(chǎng)交出的最好答卷。